Prost! Prodaje njemačko pivo Amerikancima

Gdje je sve dobro njemački pivo?

Svaka lista zemalja vrhunskog piva mora uključiti Nemačku. Istorijski iu novije vreme, dobro pivo je uvek povezano sa Njemačkom i Nemcima, a mnoge riječi vezane za pivo i pivo koje se koriste na međunarodnom nivou su nemački. Nemačka i pivo su nerazdvojivi u umovima i tradicijama ljubitelja piva širom svijeta.

Uprkos svemu ovome, pivo koje je danas uvezeno iz Njemačke u SAD, jedno od najvećih tržišta piva danas je relativno malo.

Brzo istraživanje polica većine prodavaca piva otkriće puno uvoza - meksičkog, kanadskog, holandskog, belgijskog, britanskog - ali samo nekoliko nemačkih piva. I, neminovno, nemački predstavnici dominiraju Pilsner i pivo stilom, a samo od nekoliko najvećih nemačkih pivara.

Ovo je nešto što Horst Dornbusch provodi mnogo vremena na razmišljanje. Dornbusch je konsultant nemačkih i drugih evropskih proizvođača piva i proizvođača sirovina. On učini svojim poslom da pokuša da shvati zašto postoje ova odstupanja i da pronađu načine da ih ispravi. "Pokušavam da napravim pravičnost u igri", kaže on. "U osnovi sam na strani dve grupe. Ja sam na strani proizvođača, jer se znoju na repu kako bi napravili finu hranu. A ja sam na strani potrošača. "

Veliki stilovi nemačkog piva

Bez obzira da li to shvataju ili ne, nedostatak nemačkog piva na američkom tržištu je zaista loše mesto za ljubitelje piva.

Pivo i pivo nisu samo duboko ukorenjene u Nemačkoj, ali je nemački pivo jedan od najboljih na svetu.

Mnogi američki pijaci, upoznati sa klišejevima vezanim za nemačku tradiciju piva, udružuju njemačko pivo s najčešće skupljim Pilsnerima koji ga čine svojim američkim pantalonima.

Ne shvataju ogroman broj nemačkih stilova piva i raznovrsnost piva koji postoji u tim stilovima. Istovremeno, ljubitelji američkog piva intimno su upoznati sa brojem britanskih stilova piva i postaju sve ljubavniji za pivo belgijskog stila .

Ovo je više nego loša usluga njemačkim pivara. Uprkos svojoj svjetskoj reputaciji kao jednoj od velikih društava za proizvodnju piva, prodaja opada i nemačke pivare se isključuju. Prema Dornbusch-u, nemački pijanci se sve više okreću vinu, alkoholu i mješovitim napitcima . U poslednje tri decenije zabeležen je značajan pad broja nemačkih pivara.

Nemačke i američke pivare

Razlike između nemačkog tržišta piva i tržišta piva u SAD-u su isto toliko generacijske jer su kulturne.

Revolucija zanatske pivovare koja nastavlja da transformiše američku kulturu piva u jednu od najuzbudljivijih na svetu i dalje je vođena od strane pionira koji su ga zapalili 1970-ih i 80-ih. On zadržava mladalačku vitalnost koja se odražava u svakom aspektu piva, od mešanja stilova i tehnika piva do uzbudljivih, privlačnih etiketa.

Nasuprot tome, nemačko pivo zavisilo je od istog poslovnog modela za generacije.

Pošto nemački pijaci sve više okreću leđa na stomakom piće svojih starijih, ovaj nekada pouzdan način poslovanja je neuspjeh nemačkih pivara i oni moraju pronaći tržište na drugim mjestima ili prestati pivo pivo.

Pitanja uvoza nemačkog piva

Više ima izvoza piva nego jednostavno naći negde drugo da ga proda. Pivo i prodaja piva lokalno u Nemačkoj izbjegava puno nerealizovanih problema.

Dornbusch razume novi set problema transporta i marketinga piva sa kojima se suočavaju nemačke pivare kada pokušaju da prodaju svoje pivo korisnicima koji žive na dva kontinenta i na okeanu. Ovi problemi uključuju kvarenje, pakovanje i marketing i brojna pravna pitanja koja se odnose na prodaju alkohola u ovoj zemlji.

Problem sa distribucijom alkohola u SAD

Američki distributivni sistem je jedinstven u svijetu. Dornbusch kaže da je to "vanzemaljsko stvorenje" za inostrane pivare.

Ovaj sistem je rezultat čudne istorije alkohola u SAD: taj odnos ljubavi / mržnje koji su Amerikanci imali sa alkoholom od početka. Ova čudna veza kulminirala je zabranom kada je pokret na lokalnom nivou dovodio do povećanja javne potražnje za nacionalnom zabranom protiv alkoholnih pića, što je odmah i dosledno prekršilo veliki deo građanstva.

Pivara vezana kuća

Omiljeni dečak protiv alkohola bio je mreža barova i taverni poznatih kao vezane kuće. Vezane kuće, koje i dalje postoje u mnogim drugim zemljama, uključujući i Njemačku, su ustanove koje služe alkoholu i posjeduju posebne pivare.

Ovaj aranžman često raste iz pivare koji finansira početne troškove osnivanja i snabdevanje potrebnim materijalima za bar koji se otvara za posao.

od štandova i rasvjetnih uredjaja do stakla i dobrodošlice. Laissez faire kapitalizam i nove tehnologije isporuke krajem 19. i početkom 20. vijeka podstakli su početak masovnih američkih pivara koji bi se borili za teritoriju koju obilježava vezana kuća praktično na svakom uglu.

Ove vezane kuće bile su istinski džinovi bezakonja. Slika svakog Starbucksa koji služe isključivo Coors-u, Budweiser-u ili Busch-u, i gde, uz namigovanje i klimanje, može se naći u leđa gdje su kockanje, prostitucija i praktično bilo šta drugo slobodno dostupni. Ovo bi moglo biti nešto pretjerano viđenje stvarnosti, ali to nije bilo u percepciji prohibicija.

Moć distributera nakon ponavljanja zabrane

Kada je ukinuta zabrana, to nije bio samo povratak na status quo. Zakonodavci su smatrali da treba postojati način da se spreči povratak u sistem vezanih kuća, jer je omogućila previše kontrole od strane pivara. Dakle, roditeljski sistem je rođen.

Naravno, distributeri su uvek postojali, ali ovaj novi sistem je bio potpuno novi konstrukt. Obezbedila je jasan pojas između pivare i prodavca i eliminisala mogućnost povratka u sistem vezanih kuća.

Kao rezultat toga, američki distributeri danas imaju veliku moć; daleko više nego samo brodske kompanije koje su najbliže ekvivalentu distributera u drugim zemljama. U većini slučajeva, oni su u stanju da kontrolišu šta pivo i proizvodi alkohola se prodaju na određenom području. Da bi se još više mijenjala situacija, zakoni o distribuciji su različiti u svakoj državi.

Izazovi uvezivanja piva

S obzirom na zbunjujuću prirodu distributivnog sistema SAD, nije čudno što pivari često trebaju posrednika kada pokušavaju da izvezu svoje pivo na američko tržište. Ovde Dornbusch pokušava da pomogne.

Hrabar prirodu piva za prevoz

Lanac isporuke je prilično jednostavan:

• Pivara pruži svoje pivo uvozniku koji je isporučio iz pivare i preko granice SAD-a.

• Uvoznik zatim pruži pivo distributeru koji skladišti pivo i dostavlja ga maloprodajama.

Jedan od velikih problema sa kojima se pivara suočava u ovom sistemu jeste da oni izgubi kontrolu nad svojim proizvodom od trenutka kada napusti pivaru. Čisto pivo ima relativno kratak rok trajanja i lako se obrušava. Temperatura koju može naići tokom transporta je dovoljna da uništi pivo. Druga pitanja koja mogu da se pojave su vreme i izlaganje svetlosti. Svaki od ovih elemenata izgleda da zarađuje da uništi pivo.

Urušavanje pošiljke piva može učiniti više štete od jednostavnog poništavanja nekoliko predmeta, posebno ako je brend relativno nepoznat.

Razmislite o potrošaču koji vidi novi nemački uvoz na policama prodavnice i pokupi ga. Iako ona može očekivati ​​slavnu nemačku iskustvo u pivu , ona umesto toga pronalazi zastrašeno, skunky pivo. Nije svesna da bi mogla početi kao lepo pivo koje je očekivala; ona samo zna da je pivo sada strašno.

"Brend je uništen", objašnjava Dornbusch, "ali vi vidite da distributer / uvoznici nisu prokleti jer su brendovi zamenljivi. Sve dok taj distributer ima oko 3 metra ili 8 metara toplog prostora u datoj prodavnici, oni mogu samo da kruže brendove. "

Zaista, uvoznik i distributer ne moraju biti posebno zainteresovani za očuvanje kvaliteta piva i promovisanje brenda.

Previše često, njihov cilj je da istisne profit iz jedne transakcije, a ne izgraditi dugoročni odnos sa pivara.

Zapravo, Dornbusch kaže da je video pivare da ne samo da izgubi početnu investiciju piva i da ne ostvaruju nikakav profit iz transakcije, već i da dobijaju račune iz američkih kompanija za marketing i druge razloge. Sjeća se jedne pivare koja je procijenila dobit od 12.000 dolara pretvorila u račun za 5.000 dolara!

Ugovor o zastrašujućem distributeru

Još jedan izazov sa kojim se susreću strane pivare i deli sa piraterima koji se trude da sišu na zemlju , jeste da mnogi od 2.500 distributera u SAD danas imaju ono što Dornbusch zove kolekcionare brendova.

Bez stvarnog interesovanja za prodaju piva pivare trgovcima na malo, ovi distributeri će potpisati ugovor sa pivara i naručiti nekoliko hiljada slučajeva piva. Kada se ugovor potpiše, pivari veoma teško napuštaju distributera; međutim, zakon olakšava distributeru da ode. Dakle, neki distributeri će namjerno prikupljati brendove potpisivanjem dok zaista nemaju interesovanja za njih.

Ovo može biti način da zaštitite postojeće uspešne linije, ili bi moglo biti da distributeri čekaju potražnju za brendom da raste bez potrebe da se u njega ulože napori.

Bez obzira na motive distributera, ovo je očigledno problematična situacija za pivare.

Iako je teško za pivare da se izvuku iz ugovora, obično mogu kupiti svoj izlaz. Troškovi otkupa često se zasnivaju na broju slučajeva koje je kupio distributer, obično oko 25 dolara po slučaju. Dakle, ako se distributer slaže da uzme 3.000 primeraka piva, pivovara mora platiti 75.000 dolara kako bi se izvukla iz sporazuma i pokušala potražiti drugog distributera koji može ili ne može dati isti tretman.

Da li postoji novo rešenje za nemački uvoz?

Dornbusch je razvio reputaciju za zaštitu piva od takvih taktika. Pored toga što odlaze u glavu sa distributerima i uvoznicima zbog ovakvih problema, on takođe razvija novi način da pivare dobiju svoj proizvod na američko tržište.

Saradjujući sa konzorcijumom od pet bavarskih pivara , on je izradio sporazume sa uvoznikom i distributerom koji će poštovati potrebe piva prilikom transporta i skladištenja. On naziva novi aranžman Cold Track. Pivo će ostati hladno od trenutka kada napusti pivaru dok ne pogodi police na maloprodajnim objektima.

Pivo dovedeno u SAD iz Nemačke koristeći Cold Track sistem će nositi oznaku Cold Track, pingvina koja nosi poslužavnik piva. To će mu biti obećanje potrošaču da će pivo biti u najboljem mogućem stanju za piće nakon što putuje.

Razumijevanje nove tržišne kulture

Dornbusovo razumevanje američke i nemačke kulture piva je možda njegova najveća prednost. On se može identificirati sa kultnim šokom koji će mu pivo nemačkih klijenata naći. Na primer, "Šta traže Amerikanci?", On pita o etiketama za pivo. Odgovor je, jednostavno: "Brend i stil."

To je nešto što nemački pivari jednostavno ne mogu da shvate.

Ogromna većina nemačkog piva je pripremljeno i prodato lokalno tokom generacija. Nemački pivci piva rastu znajući koje vrste piva čini domaća pivara, a oznaka brenda ili pivare na boci je sve što treba da vide da zna šta je unutra. Ali reputacija piva retko se proteže izvan lokalnog regiona.

Istina brendiranja na američkom tržištu se ne pojavljuje njemačkim pivara koji su uspješno prodali svoje pivo ovako vekovima. Oni stvarno ne vide razloga za promjenu sada.

Opadanje nemačkog piva iz piva

Promene moraju, ako žele preživjeti. Ljubavna tradicija nemačkog piva iz piva je na putu, kaže Dornbusch. Na pitanje da li je to ciklični trend koji će se uskoro ispraviti, on je izričito odgovorio. "Nije ciklično. To je bio 30-godišnji trend ", kaže on. "To nije bio ciklus."

Po glavi stanovnika potrošnja piva pala je za oko 20 litara u protekloj deceniji i nastavlja da pada pošto mlađe generacije okreću leđa na piće njihovih roditelja i baka.

Pre trideset pet godina, u Njemačkoj je bilo 3.500 pivara; danas je samo 1.250 ostalo. Budućnost izgleda nemirna za nemačke pivare, osim ako oni ne mogu prodoriti na inostrana tržišta, izgleda da većina njih u istoriji nije morala brinuti.

Ovaj nedostatak iskustva u izvozu se jasno odražava na policama američkih prodavnica piva gde je njemački pivo u velikoj meri zastupljen .

Kao zanatsko pivo i uvoz iz Meksika, Holandija i Kanada otkrivaju sve više vredne prostorije, nemačko pivo jedva se budi na tržištu, koji se, prema svim računima, očigledno okreće ka više ukusnim pivima.

Pošto su zemlja i društvo univerzalno prepoznatljivi za svoje pivo , šteta što je uvezeno nemačko pivo u takvoj državi na američkom pivarskom tržištu.

Nove mogućnosti na horizontu

Ako Dornbusch ima nešto da kaže o tome, to će se uskoro promeniti. Ne samo da radi na tome da na američko tržište dovede još njemačkog piva, ali takođe predviđa da će nemački stilovi piva biti sledeći korak za američke pivare .

Uz nekoliko izuzetaka, stilovi plovnog pokreta piva u SAD pratili su istočnu stazu širom Evrope. Pivovite pivare u ranim letovima bile su uglavnom u engleskom stilu . Ovo je razumljivo pošto su ova piva pun ukusa i bila su odlična folija za vodeno pivo koje dominira američkim tržištem. Ova piva su takođe jeftinija i lakša za korišćenje, pogodna za industriju koja je izmislila svoj način.

Kasnije je udario belgijski pivski talas. Belgijska piva su manje podložna oštećenjima prilikom slanja i pijeva piva ih je volela. Stilovi iz Belgije stekli su misteriju i pivovari su odgovorili na rastuću potražnju.

Danas se u Americi pripremaju neke od najboljih piva iz belgijskog stila na svetu

"I kao što belgijski talas sada izjednačava, mislim da će sledeći talas biti njemačko pivo", kaže Dornbusch. "Nemački talas mora da se desi jer je to jedini koji je potencijalno veliki. Siguran sam da li će potrošač izvući taj talas, ili će pirateri biti zanatski, postigavši ​​tačku gdje kažu: "Šta možemo dalje da radimo?" "

Možda se to neće desiti u sledećem mesecu, ali potražiti više nemačkih stilova piva na policama u američkoj prodavnici. Bilo da je uvezeno ili napunjeno od strane zanatskih pivara, ako je to kvalitetno pivo, šanse su da Horst Dornbusch ima neke veze sa stavljanjem tamo. Prost!

Prvobitno Objavljeno: 23. rujna 2007